En las corredurías de seguros, la venta cruzada o cross selling es uno de los objetivos comerciales más utilizados para conseguir que la empresa siga creciendo.
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¿Qué es el cross selling en el sector de seguros?
La venta cruzada es una estrategia de ventas en la que a un cliente o potencial cliente se le ofrece un producto o servicio complementario al que ya ha comprado o pretende comprar.
¿En qué consiste la venta cruzada?
El cross selling permite trabajar sobre la cartera de clientes de una correduría de seguros para incrementar la venta de productos o servicios que ya tiene, aunque es importante destacar que no solo trata de vender más seguros a los clientes. La clave para aplicar esta técnica adecuadamente consiste en conocer bien cuál es tu buyer persona, cuáles son sus necesidades y trabajar para satisfacerlas. Al implementar bien esta acción, aumentarán las ventas.
Para poder hacerlo puedes contar con la ayuda de un buen CRM.
Conocer bien cuál es tu buyer persona y cuáles son sus necesidades es clave para aplicar con éxito esta técnica.
Beneficios de la venta cruzada
Si una correduría practica el cross selling, no solo aumentará la venta de seguros, sino que también obtendrá otros beneficios tales como:
- Ahorro de costes. Si se comparan los recursos que se destinan para conseguir nuevos clientes, esta estrategia es más económica.
- Fidelización de clientes. Si una persona contrata en la misma correduría varios productos suele ser leal y convertirse en el denominado «cliente integral».
¿Existen inconvenientes al tratar de hacer cross selling?
El mayor de los obstáculos es la resistencia de los clientes. No obstante, la falta de ofrecimiento por parte de los agentes o del mediador es donde se puede encontrar el verdadero origen. Nunca puedes esperar a que un cliente te pida una oferta sobre otros seguros, debes ser tú quien asuma la iniciativa y se los muestre.
La venta cruzada no está bien implantada entre los corredores y las causas fundamentales son:
- El perfil de los agentes. En ocasiones, estos no tienen una clara orientación comercial y eso hace que no se planteen hacer una venta cruzada, ya sea por falta de habilidades o de conocimientos.
- Falta de planificación estratégica para llevar a cabo acciones de venta cruzada.
- Tiempo. Los agentes tienen multitud de obligaciones, responsabilidades y tareas en su día a día, por lo que es posible que pasen por alto hacer una venta cruzada.
- Carencia de programas CRM que faciliten su labor y de filosofía comercial enfocada a las ventas.
¿Cuáles son los riesgos en la venta cruzada?
Durante una operación de venta cruzada no es una quimera que se pierdan otras pólizas que se han vendido. Muchos agentes prefieren no «atosigar» a los clientes satisfechos por temor a perderlos. Cualquier acción conlleva un riesgo, pero con una planificación adecuada se pueden reducir.
¿Cómo reducir los riesgos en un cross selling?
En primer lugar, se ha de seleccionar cuidadosamente la oferta y el cliente al que dirigirla, además de hacerlo en el momento adecuado. Para ello, la oferta ha de responder a sus necesidades, pero hay que tener en cuenta que cada cliente tiene sus propias necesidades.
Si quieres conocerlas, debes tener una comunicación frecuente con los clientes, puedes utilizar para ello estrategias de marketing digital y sistemas o software de aplicación de CRM.
Por otro lado, debes tener en cuenta el factor tiempo o la estacionalidad, es decir, sus momentos personales y la fecha de vencimiento de las pólizas que ya tienen contratadas.
Al emprender una acción de cross selling se ha de seleccionar cuidadosamente la oferta y el cliente al que dirigirla.
¿Cómo aplicar el cross selling en las corredurías?
Si quieres implementar con éxito esta estrategia de venta has de tener en cuenta siempre cuál es el mensaje que quieres transmitir a tus clientes. Es decir, si has comprado el producto o servicio 1, ahora te vendrá genial el producto o servicio 2.
Las técnicas más populares para hacer ventas cruzadas son:
Multiespacio o clusterización
Esta técnica consiste en utilizar la condición física de los productos de forma estratégica para incitar a la compra de un producto concreto. Por ejemplo, los snacks y los refrescos en los supermercados se colocan próximos entre sí.
Packs
Esta es una de las técnicas más utilizadas en todos los sectores. De este modo, se vende un producto principal junto a su complementario. Por ejemplo, en el ámbito de los videojuegos, en determinadas campañas es habitual que se venda una videoconsola con uno o más juegos.
Asociación
En el comercio electrónico o cualquier otro proceso de venta que sea muy personalizado es habitual encontrar esta técnica. La venta cruzada más habitual consiste en ofrecer diferentes productos complementarios mientras el cliente compra el producto principal.
Una situación habitual se da cuando el cliente compra un smartphone y se le ofrece un protector para la pantalla o una funda. El mensaje que se traduce de estas acciones es que si el cliente compra un producto, comprar uno de los otros dos le vendrá fenomenal para alargar su vida útil.
Seguro que cualquiera de estas estrategias te ayuda a aumentar notablemente la venta de seguros.
