El lead nurturing en seguros posee la misma importancia que en cualquier otro sector. Hay quien diría que incluso mayor, pues es un sector muy competitivo en el que hay poco margen para la innovación, por lo que un buen marketing hará que los clientes se decanten por tu empresa en vez de hacerlo por otras.
¿Qué es el lead nurturing en los seguros?
El lead nurturing para aseguradoras puede traducirse como nutrición de leads, lo que hace más sencillo entender el concepto. Si tomamos como base que un lead es una persona que se ha interesado por tus servicios y te ha dejado su nombre y una forma de contactarle (ya sea correo electrónico o teléfono), es fácil adivinar que su nutrición consistirá en ofrecerles contenido de valor acompañándole, educándole y guiándole en un proceso que termina en una compra, en este caso, de tus seguros.
Llamamos buyer journey al camino que recorre el cliente desde que surge la necesidad de contratar un seguro hasta que lo hace.
Ya se ha visto cómo este tipo de estrategias funciona muy bien en el ámbito de los seguros médicos, pero sucede de manera similar con cualquier otro tipo de seguros.
El truco para un buen resultado es tener una estrategia adecuada basada en tres puntos:
- Conocer muy bien el perfil de tu buyer persona, es decir, de quién va a comprar tu producto.
- Saber a la perfección cuál es el camino que debe recorrer desde que descubre que tiene la necesidad de contar con un seguro hasta que lo adquiere. Esta travesía se denomina buyer journey o viaje del comprador.
- Y, sobre todo, acompañarle en el proceso con una serie de contenidos de valor que le lleven a querer convertirse en tu cliente.
Si combinas los tres puntos, encontrarás que sabes a quién te diriges, cuál es el camino que va a recorrer y que vas a acompañarle en el mismo, por lo que te volverás alguien de confianza para él y, probablemente, termine por adquirir tu producto.
¿Cómo puedes aplicar el lead nurturing en aseguradoras?
Una vez que has definido el buyer persona y lo conoces casi a la perfección (sabes qué edad tiene, en qué trabaja, qué tipo de contenidos consume, cuáles son sus hobbies y, sobre todo, qué es lo que necesita y cuáles son sus puntos de dolor), llega el momento de definir los pasos y los contenidos que va a tener tu funnel o embudo de ventas. Piensa que no todo el mundo que te facilite sus datos terminará por adquirir tus productos, y por eso se utiliza la palabra embudo, porque deberás ir cribando a estas personas hasta conseguir las más predispuestas a una compra.
Para comenzar, debes conseguir que los usuarios te faciliten sus datos. Esto puedes hacerlo ofreciéndoles a cambio un ebook gratuito, por ejemplo, que toque su punto de dolor principal y les ofrezca una solución. Dependiendo de cuál sea tu sector o el producto que quieras ofrecer, el contenido de este ebook será diferente. Como ejemplo, podemos hablar de algo como «¿En qué tienes que fijarte para contratar el mejor seguro?».
En segundo lugar debes hacerles llegar emails a esa dirección de correo que te hayan facilitado con contenido de valor para ellos. Pueden ser newsletters con pequeños consejos o, simplemente, recordatorios de tu nueva entrada del blog. Algo que les resulte útil.
Para terminar, y una vez que ya sabes que tienen la información que necesitan (porque se la has dado tú mismo), debes culminar con una oferta o un descuento.
El contenido de valor te ayudará a tener una relación más cercana con tus clientes.
Imagina que vendes seguros de hogar. Comienzas con el ebook mencionado, posteriormente les haces llegar contenido interesante de daños que cubren estos seguros, problemas a los que puedes enfrentarte si tu seguro de hogar no es realmente bueno o algo similar y, por último, les propones una oferta de un 10 % de descuento en tu póliza durante los 6 primeros meses.
Ventajas del lead nurturing en el sector de los seguros
Este marketing de atracción en seguros tiene grandes ventajas como estas:
- El contenido de valor te ayudará a tener una relación más cercana con tus clientes.
- Al enviarles mensajes personalizados, conseguirás que confíen en ti y en tu empresa más rápidamente.
- Los mensajes pueden automatizarse, por lo que no te quitarán tiempo y estarán preparados para ser enviados a cada una de las personas que descarguen tu contenido inicial.
- Es un proceso que te proporcionará una información muy relevante de lo que está funcionando y lo que no, por lo que podrás optimizar el contenido y su forma constantemente.
- Nutrir a los leads incrementará notablemente tus ventas.
En definitiva, el lead nurturing en seguros es una estrategia que mantendrá a tu empresa en el top of mind de los posibles clientes, por lo que te ayudará a aumentar las ventas y, por tanto, la facturación. Si no sabes por dónde empezar para llevarlo a cabo, confía en Lowpost Active y te haremos el camino mucho más sencillo.
