En este artículo repasamos el proceso para hacer lead scoring en HubSpot. Esta técnica de clasificación de clientes potenciales es imprescindible para hacer lead nurturing de manera óptima y, en general, para aprovechar las oportunidades de venta que se presentan.
Contenidos
¿Qué es el Lead scoring?
Se trata de una técnica de segmentación automatizada propia del marketing cuyo objetivo es calificar las oportunidades de venta de una base de datos dada. Los criterios que se aplican en este tipo de procedimientos para llevar a cabo la clasificación pueden variar, pero suelen centrarse en la proximidad del lead con el buyer persona, la interacción con la iniciativa que promueve el lead scoring, o la situación en la que se encuentran dentro del embudo de ventas.
Esto se hace para lanzar campañas de marketing más específicas que tengan en cuenta los factores anteriormente señalados en lugar de lanzar acciones sobre una base de datos que no ha sido trabajada mediante esta técnica, y que, por tanto, no está segmentada en función de su relación con la organización.
Integración CRM con una plataforma de marketing automation
Al margen de otras tendencias mercadotécnicas de vanguardia, la integración de un CRM como nodo principal de almacenamiento de contactos cualificados y herramienta de lanzamiento de acciones concretas, supone un valor añadido que muchas empresas están empezando a apreciar.
Trabajar con un CRM puede mejorar la tasa de conversión, ya que aloja el flujo constante de clientes cualificados y debidamente categorizados y permite la programación de tareas de contacto posterior en función de la puntuación asignada a cada cliente durante el proceso de lead scoring.
Lead Scoring en HubSpot
Ahora que ya sabes cómo establecer las clasificaciones oportunas y tienes claras las interacciones recomendadas en cada caso, es hora de configurarlo todo en HubSpot. La herramienta de lead scoring de clientes potenciales se encuentra en el panel de control de HubSpot en: “Contactos” > “Configuración de contactos” > “Puntuación de clientes potenciales personalizados”. Haz clic en «Agregar regla» y agrega tantos parámetros como desees. Cuantas más reglas configures, más inteligente será el sistema.
Cada regla debe especificar un comportamiento y recibir un valor numérico positivo o negativo. Cuando un contacto muestra este comportamiento, se le otorgarán o se le restarán puntos. Sin embargo, ten en cuenta que a cada cliente potencial solo se le pueden otorgar los puntos por cada regla una vez, por lo tanto, si tienes una regla para los clics en las redes sociales o visitas a la página de contacto de tu sitio web, solo se le asignarán puntos a un cliente potencial la primera vez que él o ella realice una de estas acciones.
Las reglas pueden incorporar la lógica «y» y «o», por lo que puedes otorgar un número dedicado de puntos a alguien que te sigue en Facebook o Twitter
Las reglas pueden incorporar la lógica «y» y «o», por lo que puedes otorgar un número dedicado de puntos a alguien que te sigue en Facebook o Twitter, por ejemplo, y un número diferente de puntos a alguien que te sigue en Facebook y Twitter. No olvides incluir puntos negativos para las personas que muestran activamente desinterés por tu marca, por ejemplo, aquellos que cancelan la suscripción a tu boletín informativo. Haz clic en «Guardar reglas de puntuación» y el lead scoring automatizado estará en marcha.
Para refinar las reglas existentes, simplemente haz clic en el enlace, «Refinar», debajo de cada una que desees editar. Siempre puedes cambiar, agregar o eliminar reglas, y la herramienta de puntuación ajustará de manera retroactiva la puntuación de cada contacto activo en consecuencia.
También puedes usar el sistema de puntuación de HubSpot para segmentar tus métricas y dirigirte a tus correos electrónicos. Simplemente navega hasta “Contactos” > “Listas” > “Crear nueva lista” para generar y exportar una lista inteligente de contactos que hayan alcanzado una puntuación específica. Establece la lista para mostrar los contactos que tienen una puntuación igual o superior a cierto número, o para generar una lista de clientes potenciales que estén listos para la venta. Esta lista se puede usar como condición inicial para un flujo de trabajo (por ejemplo, enviar a todos estos clientes potenciales un correo electrónico específico) o para buscar clientes individuales haciendo clic en los nombres de la lista.
Beneficios Asociados
La lista de beneficios de trabajar con este tipo de sistemas automatizados de clasificación de clientes es interminable, aunque a continuación nos centraremos en los pros más destacados, que constituyen un set de mejoras del plan de marketing:
– Ahorro de tiempo y recursos durante el proceso de clasificación.
– Mayor capacidad de respuesta en campañas afectadas por la estacionalidad o destinadas a cubrir un determinado micromomento.
– Mayor eficacia de los procesos automáticos de reventa y las campañas de fidelización.
Como ves, son muchos los beneficios de hacer lead scoring en HubSpot y automatizar los procesos de maduración de leads en función de bases de datos que, de igual modo, han sido clasificadas de manera automática.
